«Как продавать больше?» – ответу на этот вопрос посвящено множество книг. Полки книжных магазинов ломятся от книг западных гуру, подробно объясняющих, что продавать – это легко и просто, а увеличить продажи в несколько раз может даже человек, который ненавидит продавать. Однако в большинстве зарубежных книг рассматриваются частные случаи процесса продаж: как лучше обслужить клиента, как убедить клиента купить больше товара и по более дорогой цене. Все эти советы как элементы мозаики важны каждый по отдельности, но не складываются в цельное мозаичное панно системы продаж.

На этом фоне независимым особняком выглядит книга «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы», написанная Валентином Перция и Владимиром Любаровым. Дело не в том, что она написана русскоговорящими авторами и на основе реалий российского бизнеса. Отличие в том, что в этой книге нет легковесных советов. Здесь изложена глубокая философия бизнеса – как построить систему продаж.

Название книги выглядит откровенной провокацией: удвоение продаж. Кто из бизнесменов не мечтает об этом! Каждое утро сотни руководителей отделов продаж ставят своим подчиненным задачу: продавайте больше! Наступает конец месяца и сотни руководителей уже матерят своих подчиненных в связи с невыполнением плана продаж. Есть, конечно, и исключения из правил: план выполняется, а сейлзы (менеджеры по продажам) получают обещанные бонусы. Однако причинами успешного роста продаж, как правило, считаются совершенно второстепенные показатели, такие как талант менеджеров по продажам, система мотивации, лучшие цены и так далее. Перефразируя классика, можно сказать: все не успешные отделы продаж страдают от одной болезни, а все успешные – счастливы каждый по-своему.

Если отдел продаж вашей компании успешно выполняет план продаж, тогда вам нет смысла читать эту книгу. Очень трудно заставить себя что-то менять, если все идет хорошо.
Если у вас упали продажи, попробуйте предпринять разные меры: поменяйте продавцов, измените систему мотивации, требуйте от менеджеров больше активности, урезайте зарплаты тем, кто работает хуже других, кричите на продавцов, ругайтесь на них, наконец. Перепробовали все и ничего не помогает? Тогда пришло время глубоко осмыслить ситуацию и начать выстраивать систему продаж. В этом вам поможет эта книга.

Что такое система продаж? Это спланированный и проработанный комплекс правил и процедур:

• Как выбрать правильного клиента. Попробуйте посчитать, сколько стоит время ваших продавцов и сколько у вас убыточных клиентов, затраты на которых сопоставимы с получаемым доходом.
• Как привлечь правильного клиента. Кто и как привлекает клиентов в вашей компании? Задумайтесь, цитирую: «Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж».
  Это элементарно простая вещь, однако именно разделение функций является мощным драйвером роста продаж (проверено на моем собственном опыте).
• Как продать правильному клиенту. Авторы книги считают универсальной формулу: «Продажи обратно пропорциональны времени нахождения клиента в вашем канале продаж». Очевидно, что продажи зависят не только от скорости обслуживания, но быстрое обслуживание клиентов – это залог роста продаж.
• Как регулярно продавать правильному клиенту. Как часто напоминать клиенту о себе, как сделать так, чтобы не надоесть, и как сделать так, чтобы клиент не забыл о вас – все это также можно и нужно продумать, выстроить в виде четкой бизнес-процедуры.

В результате рисуется идеальная картина совершенного бизнеса, где все четко организовано, грамотно выстроено и надежно отлажено. Есть хоть одна такая компания? Авторы книги приводят много примеров компаний, в которых они смогли в разы увеличить продажи. Ресторан премиум-класса, телекоммуникационная компания, Интернет-компания, медицинская клиника – примеров много, но, к сожалению, нигде не указаны названия компаний. В этом плане западные книги читать интереснее – там авторы не стесняются рассказывать о конкретных компаниях и людях.

Еще одна отличительная особенность книги «Удвоение продаж» – обширные философские отступления. Размышления о гносеологических основах коммерции могут показаться чрезмерно заумными для любителей книг западных гуру, где все объясняется «на пальцах» и подается читателю в разжеванном виде. Каждому свое. Если вы хотите докопаться до корневых причин роста продаж, включайте голову и читайте между строк. Это позволит вам применить общие правила, изложенные авторами книги, в своем частном бизнесе.

Чтение книги «Удвоение продаж» – это не легкая прогулка в летнем парке, а тяжелый труд постижения правил построения системы продаж. Именно сейлз-машина – четкая, отработанная и продуманная позволяет успешно двигаться вперед с ускорением, то есть наращивая продажи, не требуя пропорционального увеличения количества сотрудников.

«Удвоение продаж» – это квинтэссенция опыта построения системы продаж и мощный катализатор идей по развитию бизнеса (несколько идей из книги мы уже начали реализовывать).
Настоятельно рекомендую читать книгу генеральным директорам, коммерческим директорам, директорам по продажам, руководителям отделов продаж и, конечно, владельцам бизнеса.

Также рекомендую прочесть книгу директорам по маркетингу. Любой маркетолог должен четко понимать правила построения успешной системы продаж, поскольку отсутствие такой системы может свести на нет даже самые успешные маркетинговые мероприятия.

«Конкуренты совсем замучили!» – эта ситуация знакома практически любому бизнесмену (для меня эта проблема была особенно животрепещущей, когда я работал в бизнесе по оптовой продаже запчастей для иномарок, там бушуют самые настоящие конкурентные войны!). Давайте разберемся, что такое конкуренция: неизбежное зло или отсутствие грамотной стратегии бизнеса? Любой потребитель скажет, что конкуренция совершенно необходима, поскольку вынуждает фирмы выпускать более качественные продукты и снижать на них цены. Однако необходимость постоянной борьбы с конкурентами часто приводит к демпингу и снижению рентабельности бизнеса. По сути, конкурентная борьба в чем-то похожа на войну: наступление, контратака, разведка боем, осада, штурм. В результате боевых действий имеем неизбежные потери в технике и живой силе, иначе говоря, падение доходности бизнеса.

Как вырваться из этой кровавой борьбы в свободную рыночную нишу? Бытует мнение, что для этого нужен талант предпринимателя или стратега-аналитика, который благодаря своему провидению и богатой интуиции умеет находить нетронутые конкурентами рыночные поляны.
Провидение и интуиция, безусловно, нужны, однако поиск незанятых ниш можно превратить в технологический процесс, образно говоря, поставить на поток процедуру создания новых «голубых океанов».

«Стратегия голубого океана» (авторы У. Чан Ким и Рене Моборн) – эта книга о новаторском подходе к бизнесу. Сразу скажу, что я очень рад, что этим летом мне в руки попала эта книга. Давно не читал бизнес-литературу с таким удовольствием. Эта книга произвела на меня сильное впечатление, поэтому я просто не смог отказать себе в удовольствии написать на нее рецензию. В книге нет ни слова о маркетинге и бренд-менеджменте, однако всем маркетологам рекомендую прочитать.

Теперь о терминологии, принятой в книге (как известно, уникальная методика или терминология – необходимая фишка любого консультанта). «Алым океаном» авторы называют области бизнеса, в которых сильна конкуренция и льется много «крови». «Голубой океан» – это заветная область неудовлетворенных потребностей клиентов, где нет никакой конкуренции.

Создали голубой океан, получаете высокую прибыль, наслаждаетесь отсутствием конкурентов – значит самое время начать создавать новый голубой океан, поскольку этот скоро превратится в красный. Таким образом, стратегия голубого океана – это целенаправленное получение высокой рентабельности и маржинального дохода путем регулярного создания голубых океанов. Звучит сложно и непонятно? Тогда я объясню суть этой стратегии одним словом – клиентоориентированность. Авторы книги предлагают шесть универсальных способов выявления неудовлетворенных потребностей клиентов и формирования уникального товарного предложения. На самом деле, я думаю, таких способов существенно больше, и в каждом бизнесе найдется какой-то свой способ. Важно найти свою стратегию создания голубых океанов.

Эта книга – настоящий стимулятор новых бизнес-идей. Рекомендую читать директорам по маркетингу, по развитию и, конечно, генеральным директорам.

Моя оценка книги (по 10-бальной шкале) – 10+.

О феномене блогов уже написано немало книг. Ничего удивительного, блогосфера быстро растет и развивается, уводя читателей со страниц традиционных СМИ. Поэтому вполне естественно возникает желание поставить блоги на службу бизнесу. Если для вас эта задача актуальна, рекомендую прочесть книгу Антона Попова «Блоги. Новая сфера влияния».

Книга написана в необычном формате – в виде блога. Каждый раздел – это пост, в конце которого даются комментарии читателей. Таким образом, те читатели, кто еще не знаком с блогами, привыкают к новому формату. Для регулярных читателей блогов это и вовсе родной формат.

Несмотря на «вольный» блоговый формат изложения, книга дает совершенно четкие рекомендации и четкое структурное понимание следующих вопросов:

• Для корпоративных пользователей: почему нужно мониторить блоги, какую пользу бизнесу приносит корпоративный блог и как с помощью блогов продвигать торговые марки и заниматься брендингом.
• Для начинающих блоггеров: как вести блог, что в нем писать и как сделать его популярным.

По сути, эта книга – учебник по блоговедению. Азбука для начинающих блоговедов и блоггеров, и занимательное чтение для опытных почитателей блогосферы. Я сам жалею, что не прочитал эту книгу перед тем, как завести свой блог. В результате основы блоггинга пришлось осваивать на практике, не имея теоретической базы. Но, как известно, всегда лучше учиться на чужом опыте, чтобы избежать собственных ошибок. Хотите добиться успехов в блоговедении? Тогда рекомендую книгу Антона Попова, новые идеи вы там наверняка почерпнете.

Привычка задавать вопросы обычно свойственна только детям. С возрастом человек теряет любознательность и вопросов становится меньше – все известно и понятно, опробовано и пройдено. Или, по крайней мере, кажется понятным и известным. Однако для маркетера потеря любознательности смерти подобна. Новые идеи, новые подходы, новые ниши, новые сегменты – все это требует беспрерывного и неустанного творческого поиска и… способности грамотно задавать вопросы.

Именно ответам на вопросы маркетеров посвящена книга Игоря Манна «Маркетинг. А теперь вопросы!». Однако вы не найдете в этой книге конкретных рекомендаций о том, как провести маркетинговую акцию или грамотно расширить ассортимент своей продукции. Цель книги не в том, чтобы объяснить отличие сегментации от дифференциации, рассказать об особенностях цикла жизни товаров или дать инструкцию по составлению маркетингового бюджета. Эта книга – стимулятор для маркетера. Стимулятор новых идей и проектов. Она заражает энергией и трудолюбием своего автора и дает новый импульс к профессиональному росту.

Кому нужно читать? Студентам и начинающим маркетерам, чтобы заразиться любовью к маркетингу.
Умудренным опытом маркетинговым профессионалам, чтобы еще раз вспомнить, каким интересным делом они занимаются.
И, конечно, консультантам по маркетингу, чтобы сильнее любить и пропагандировать маркетинг.

P. S. Кстати, у меня тоже созрел ряд маркетинговых вопросов. Надеюсь, Игорь не откажет в любезности и ответит на них!
А у вас есть вопросы по маркетингу?

Чем занимается большинство российских корпоративных пиарщиков? Правильно, пиарят свои компании. По роду своей работы им приходится лоббировать в прессе комментарии и интервью руководителей компании. Однако в большинстве случаев такие публикации служат для решения текущих PR-задач компании (например, анонс запуска нового проекта или открытия нового магазина) и появляются нерегулярно, от случая к случаю. Целенаправленная работа по пиару топ-менеджера встречается нечасто.

В результате, на российском бизнес-небосводе количество «звездных» топ-менеджеров можно сосчитать по пальцам одной руки. Сходу на ум приходит, пожалуй, только Евгений Чичваркин – у него пиар наиболее целенаправленный и регулярный. Закономерно возникает вопрос: а нужен ли пиар топ-менеджерам? Если вы не готовы сразу и уверенно ответить «да» на этот простой вопрос, читайте книгу «PR высокого полета. Как сделать из топ-менеджера звезду» Инны Алексеевой и Татьяны Гуляевой.

Книга в легкой и непринужденной манере объясняет, что пиарить топ-менеджеров совершенно необходимо любой компании, если, конечно, она не собирается закрываться в ближайшее время. В книге нет никаких «лирических» отступлений – она написана предельно сжато и конкретно, и представляет собой по сути развернутый план работы по организации пиар-компании для «топа».

Сжатость авторского изложения в книге великолепно компенсируется комментариями как профессиональных пиарщиков, так и представителей СМИ. Авторы таким образом подкрепляют свою слова «живым» опытом участников рынка.

Кому нужно читать книгу? В первую очередь владельцам компаний и топ-менеджерам. Топ-менеджер – это лицо компании, которое нужно грамотно продвигать и пиарить. Не надо бояться «рекламировать» (как известно, пиар и рекламу часто путают между собой) руководителя компании, ведь таким образом продвигается вся компания.
Книга будет безусловно полезна действующим пиарщикам, в «PR высокого полета» много полезной информации, которая хорошо структурирована.
Рекомендую книгу также студентам, которые хотят посвятить свою жизнь пиару. Эта книга содержит практическую информацию, которую в институте не преподают.

О хороших книгах приятно писать. Также приятно их комментировать (мой комментарий вы найдете в книге на стр. 161 и на задней обложке) и рекомендовать к прочтению.
Желаю приятного чтения и успешного пиара!