Последние два года я мало выезжал на конференции и выставки – плотный график работы в бизнесе оптовых продаж автозапчастей не оставлял возможностей для участия в мероприятиях для маркетологов. Сейчас я сменил отрасль и работаю в компании, которая занимается организацией и проведением семинаров (подробнее обо мне). Появилась возможность подумать о профессиональном росте в маркетинге. Читаю книги (ждите новые обзоры!), общаюсь в онлайне, но все равно испытываю голод личного профессионального общения.

Поэтому интересуюсь профессиональными семинарами и конференциями. Мы сами пока не проводим маркетинговых мероприятий, ищу интересные мероприятия в других компаниях. Как выясняется, конференций исключительно для маркетологов катастрофически мало. Как правило, маркетинговые вопросы присутствуют в программах отраслевых конференций (например, в области ИТ). И совсем уже редкость, когда проходят специализированные мероприятия для директоров по маркетингу. На данный момент существует только одна такая конференция: «Я – Директор по маркетингу» (возможно, есть и другие, но я не нашел).

Конференция будет проходить в 23 ноября 2009 г. в Москве уже в третий раз.
Программа конференции предусматривает, что в каждом докладе должно быть три блока: управление маркетингом, управление людьми и управление собой. Подход интересный и даже немного интригующий, поскольку заявлены только имена докладчиков, а точные темы, видимо, будут известны уже на самой конференции.

Жаль, что сам не могу поехать. Если кто-то сможет участвовать, напишите свои впечатления от конференции.

Сегодня читаем третью и заключительную часть моей статьи «Надо чаще встречаться или как организовать партнерскую конференцию», которая была опубликована в августовском номере журнала «Профессия-директор».
Предыдущие части: Часть 1, Часть 2.

Часть 3

Сначала поработаем, а потом выпьем. Или наоборот?

Разработка программы мероприятия – следующий этап подготовки конференции. Причем это ключевой момент, поскольку вам предстоит решить, как будет проходить конференция. Например, самый распространенный вариант:

1. Деловая часть: доклады сотрудников компании, проводящей конференцию, с ответами на вопросы участников,
2. Развлекательная часть: экскурсии, концерты, развлекательные игры и т. д.

Причем в зависимости от целей, которые ставятся перед конференцией, пропорция между деловой и развлекательной частью может варьироваться в очень широком диапазоне.

Если перед конференцией ставится задача организовать неформальное общение с партнерами, тогда можно воспользоваться форматом деловой игры. Как показывает практика, это гораздо интереснее, чем слушать официальные доклады.

Если все-таки нужно рассказать партнерам важные вещи и без докладов не обойтись, тогда имеет смысл продумать иллюстративные и наглядные материалы (например, презентация в формате PowerPoint, образцы новой продукции и т.д.).

Фирменные фишки

Как известно, театр начинается с вешалки, а партнерская конференция начинается с фирменного набора для участника. В состав таких фирменных наборов обычно входит стандартный «джентльменский набор»: бейдж участника, материалы конференции, фирменные сувениры. Собственно, содержание этого набора служит хорошей иллюстрацией уровня подготовки мероприятия.

Главный принцип, которому нужно следовать при подготовке фирменного набора: здесь нет мелочей, но любая «мелочь» должна продвигать компанию-организатора. В первую очередь, необходимо разработать фирменное название мероприятия и графический логотип. Например, в Санкт-Петербурге многие летние мероприятия получают «географическую прописку»: «Белые ночи САПР» (Аскон), «Белые ночи компании ПРОМТ» (ПРОМТ) и так далее. Фирменный стиль мероприятия должен присутствовать везде, начиная с бейджа участника и заканчивая оформлением конференц-зала и сувениров.

О фирменных сувенирах стоит сказать отдельно. Конечно, хорошо, если у компании есть стандартный набор фирменных сувениров, но для партнерской конференции нужен отдельный набор, соответствующий духу мероприятия. Например, если конференция проводится в летнее время и предусмотрены прогулки на свежем воздухе, удачным решением будет предложить участникам фирменные футболки, бейсболки и банданы. Во время докладов часто полезно делать записи, поэтому фирменный блокнот и ручка также удачно дополнят набор.

Стоит также учесть, что во время конференции принято подводить итоги работы за год. Поэтому многие компании используют мероприятие, чтобы вручить памятные подарки лучшим дистрибуторам и дилерам. Не пожалейте денег на изготовление фирменных подарков. Например, цифровая фото-рамка с логотипом вашей компании, не только украсит офис компании-партнера, но и будет напоминать о приятных минутах, проведенных на конференции.

Крупные мелочи организационного характера

При рассылке приглашений участникам конференции важно соблюдать определенный график. Первое приглашение на конференцию желательно разослать не позднее, чем за 6-8 недель до даты проведения. У всех есть свои планы и график поездок, поэтому лучше всего известить участников о проведении мероприятия заранее. Первая рассылка должна содержать общее описание мероприятия, указание даты и места проведения, а также хотя бы примерный список тем, которые планируется обсудить.

Второе приглашение рассылается участника примерно за 3-4 недели до начала конференции. В него следует включить программу конференции, описание планируемых экскурсий или других развлекательных мероприятий. Таким образом, эта рассылка напомнит участникам о проведении мероприятия и подтолкнет сомневающихся к принятию решения об участии.

И, наконец, третье письмо для участников конференции должно содержать подробную информацию о том, как добраться до места сбора (рекомендуется прикладывать карту, если это не общеизвестное место), номера мобильных телефонов ответственных за организацию мероприятия и другую справочную информацию, которая может потребоваться участникам конференции. Как правило, сборы на конференцию начинаются накануне отъезда, поэтому такая информация будет очень кстати.

И не забывайте, что партнерская конференция – это прекрасная возможность сочетать работу с отдыхом.
Создайте вашим партнерам на несколько дней праздник и ваше дальнейшее сотрудничество с ними станет праздником для вас.

Сегодня читаем вторую часть моей статьи «Надо чаще встречаться или как организовать партнерскую конференцию», которая была опубликована в августовском номере журнала «Профессия-директор».
Первая часть статьи опубликована здесь.

Время и место встречи изменить нельзя
Итак, решено – проводим партнерскую конференцию. Одобрение руководства получено, теперь требуется рассчитать бюджет мероприятия. В первую очередь нужно решить, будете ли брать деньги с участников или за все будете платить сами. Как показывают наблюдения, большинство подобных мероприятий являются платными. Во-первых, организаторы таким образом сокращают свои расходы, а во-вторых, и это очень важно, оплата участия является хорошей гарантией, что участники приедут. От участия в бесплатном мероприятии можно отказаться буквально накануне его начала, а вот с платными участниками такого обычно не происходит.

При составлении списка приглашенных стоит учесть, что партнерская конференция – это общение не только с партнерами. Традиционно приглашаются также представители прессы. Формирование имиджа компании невозможно без информирования СМИ об успехах и достижениях компании, поэтому доверительное общение с журналистами, особенно приглашение их участию в разговоре с вашими партнерами, высоко ценится прессой и щедро вознаграждается публикациями о компании и организованном мероприятии. Все расходы по участию прессы в мероприятии всегда берет на себя компания-организатор, но эти расходы окупаются с лихвой.

При выборе времени проведения конференции следует учитывать ряд факторов:

• Конференция должна решать не только стратегические (налаживать контакты с партнерами), но и тактические задачи. Например, ваша компания выпускает новый продукт или меняет условия работы с партнерами. Тогда будет логично организовать мероприятие непосредственно перед выходом нового продукта, чтобы ваши дилеры предварительно познакомились с новинкой и старт продаж был более успешным.
• При выборе времени проведения учитывайте график проведения мероприятий (семинаров, конференций, выставок) других компаний. Например, если одновременно с вашим мероприятием планируются отраслевые конференции, выставки или партнерские конференции ваших конкурентов, ваши дилеры вынуждены будут выбирать, куда поехать. Поэтому конференцию желательно назначать в самом начале или в самом конце сезона деловой активности. Иначе вы можете не досчитаться важных партнеров.

Выбору места проведения конференции стоит уделить особое внимание. Традиционно большинство компаний стремится вывезти своих партнеров на красивый курорт, к морю и солнцу. Причем как-то сложилось мнение, что партнерскую конференцию обязательно нужно проводить на зарубежном курорте. И чем дальше и дороже курорт, тем престижнее конференция и тем более охотно туда поедут партнеры. Однако здесь давайте задумаемся, зачем партнеры едут к вам на конференцию? Познакомиться с вашей новой продукцией, провести переговоры, обсудить условия дальнейшего сотрудничества или искупаться в море, позагорать и посетить экскурсии? Безусловно, работать круглыми сутками невозможно и развлечения должны быть в программе конференции. Но здесь важно правильно расставить акценты: в первую очередь деловая часть, а развлекательная программа начинается вечером.

Как показывает опыт автора, совершенно необязательно ехать заграницу, чтобы провести успешную партнерскую конференцию. У нас в стране достаточно великолепных мест для работы и отдыха. Доказательством тому является наш опыт: мы с большим успехом провели несколько партнерских конференций в «родных пенатах», в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

С формальной точки зрения место проведения должно отвечать следующим требованиям:

1. Наличие конференц-зала, оборудованного экраном и проектором (или ЖК-панелью, что более предпочтительно, но и стоит дороже), звуковоспроизводящей аппаратурой и микрофонами (не меньше 2, иначе затруднительно организовать общение выступающего с залом),
2. Наличие развлекательной инфраструктуры или возможности поехать на экскурсию, посмотреть местные достопримечательности. Как показывает практика, участники конференции любят новые впечатления и будут благодарны организаторам, если развлечения не будут ограничиваться ужином в ресторане.
   Однако скучные официальные мероприятия уже непопулярны, людям надоело однообразие. Проявите креатив и нестандартность мышления при разработке программы конференции. Как показывает опыт, конференция на корабле, где роль конференц-зала выполняет кают-компания, или на берегу реки, где экран для проектора вешается на дерево, а микрофоны и вовсе не нужны, воспринимается участниками «на ура».

   Это позволяет выделить компанию среди множества других производителей или поставщиков, сформировать к компании теплое, положительное отношение.

Продолжение статьи читайте в понедельник, 25 августа.

Приходилось ли вам организовывать подобные мероприятия? Поделитесь опытом, пожалуйста!

]]> http://marketingpluspr.ru/2008/08/21/partner_conf_2/feed/ 12 http://marketingpluspr.ru/2008/08/20/partner_conf_1/ http://marketingpluspr.ru/2008/08/20/partner_conf_1/#comments Wed, 20 Aug 2008 14:16:54 +0000 alandr http://marketingpluspr.ru/2008/08/20/partner_conf_1/

«При развитии партнерской сети многие компании сталкиваются с общеизвестной проблемой – эффективность сети падает. Вроде бы и партнеров становится больше, и ваш товар через них продолжает неплохо продаваться, но роста нет. А самое неприятное – ваши партнеры перестают выделять вашу компанию среди конкурентов. В результате конкурирующие продукты зачастую оказываются на более выгодных местах на полках магазинов и, соответственно, лучше продаются. [...]»

Так начинается моя новая статья, которая опубликована в августовском номере журнала «Профессия-директор«. Статья называется Надо чаще встречаться или как организовать партнерскую конференцию и рассказывает о том, что такое партнерская конференция и как ее правильно подготовить и провести.

Сегодня публикую первую часть статьи – вступление о том, что такое партнерская конференция и почему ее нужно проводить.

«Рецепт лечения такой «болезни» прост», – возразят мне региональные менеджеры и менеджеры по партнерам. «Предложите вашим дилерам более выгодные условия, снабдите их рекламой, организуйте доставку своих товаров на их склады – и все снова станет хорошо!». Предложили, снабдили, организовали. В результате коробки с вашей рекламой осели в центральном офисе дилера, а коробки с вашим товаром по-прежнему стоят на полках магазинов в самом дальнем углу. Знакомая ситуация?

Конечно, крупные компании с мировыми именами могут себе позволить содержать целые отделы мерчендайзеров – специальных сотрудников, которые отслеживают размещение товаров компании в торговых сетях, наличие рекламы и проведение рекламных акций. Однако даже в компаниях, которые являются лидерами в своей отрасли, например, Майкрософт или Нестле, отделы продаж не ограничиваются наймом мерчендайзеров и постоянно ведут обширную работу по развитию отношений с компаниями-партнерами.

Современные коммуникации очень быстро шагнули вперед и сейчас можно делать бизнес, например, проводить закупки комплектующих или совершать отгрузки товара, по телефону, электронной почте или даже по ICQ. Личное общение, когда партнеры встречаются, общаются и смотрят друг другу в глаза, оказывается сведено к минимуму. В результате партнерство подчас является абсолютно формальным, лишенным эмоциональной и индивидуальной окраски. Однако люди не роботы, и, ощутив «голод» общения, начинают искать средство для его утоления. Партнерская конференция – мощная панацея против «закисания» бизнес-отношений и стимулирования продаж через партнерскую сеть».

Продолжение статьи читайте завтра.

По просьбе редакции ставлю пометку: «Впервые опубликовано в журнале «Профессия-директор».

]]> http://marketingpluspr.ru/2008/08/20/partner_conf_1/feed/ 13