Сегодня подводим итоги обсуждения маркетингового кейса «Как продать ксенон?».
Итак, что можно посоветовать Алексею Радионову для развития бизнеса его компании «Свет миру»?

Начнем с ассортимента. В первую очередь надо провести ревизию текущего ассортимента, и подумать, что еще можно предложить клиентам, чтобы выбор товара соответствовал названию фирмы. Как пишет Майя (Букварь маркетинга), фирма должна предлагать «все, что касается света в авто». Например, предложить для самых ходовых моделей полный набор оптики: не только ксенон, но и галогеновые фары, а также габариты, стоп-сигналы, указатели поворота. Для внедорожников можно дополнительно предлагать фары, которые ставятся на крышу. Кроме того, Катя (Центр медицинских справок) предлагает подумать о дополнении ассортимента различными «авто-прибамбасами» (галогеновая подсветка, спойлеры, услуги аэрографии). На мой взгляд предложение разумное – если клиент обращается за ксеноном, значит он любитель тюнинга и может заинтересоваться дополнительными услугами.

Еще по поводу расширения ассортимента. Приведу пример. Мой знакомый держит магазин, который специализируется на продаже моторного масла. Однако это вовсе не мешает продавать ему еще и фильтры, тормозные колодки, щетки стеклоочистителей, и даже резину. Он поставляет эти позиции «под заказ», и они приносят ему неплохой дополнительный доход.

Алексей, не стесняйтесь спросить клиента, который обращается за ксеноном, а не нужно ли ему и щетки поменять? Может быть, клиент захочет и красивые литые диски? Как показывает опыт, многие клиенты были бы рады покупать запчасти в одном месте.

Цена. Майя правильно пишет, «ценовые войны редко приносят ожидаемые результаты». Держать в ассортименте несколько очень дешевых позиций для самых дешевых марок автомобилей (например, для жигулевской классики) – это логично, а вот делать ставку на самый низший ценовой сегмент — бесперспективно.

Реклама и продвижение. В первую очередь размещать свою рекламу надо в местах наибольшей концентрации потенциальных клиентов (автомойки, автозаправки, СТО). В зависимости от размеров помещения и договоренностей с владельцами можно размещать: настенные плакаты (формат А3 или А4), стойки с флаерами или визитками.
Интересный вариант – договориться с автозаправкой, чтобы на кассе вместе с чеком клиенту выдавали Вашу рекламу.

Выставки и мероприятия. В Вашем городе наверняка проходят автомобильные выставки и различного рода ралли (внедорожные ралли, street racing и т.д.). Вы должны там присутствовать, чтобы целевая аудитория запоминала Вашу рекламу, название фирмы. Например, можно договориться с кем-либо из участников, чтобы он назвал свой экипаж по имени фирмы и разместил на бортах ее рекламу. Это позволит создать имидж для Вашей компании в глазах Вашей референтной группы, то есть тех автолюбителей, примеру которых могут последовать и другие.

Директ-маркетинг. Здесь опять цитирую Майю: «приезжать и рассказывать о преимуществах ксенонового освещения, чтобы специалисты СТО знали ответы на самые распространенные вопросы по ксенону. Не лишним, а то и главным всегда был вопрос личной мотивации сотрудника СТО, что он получит за каждого привлеченного покупателя».

Помимо рекламы можно и нужно снабжать сотрудников СТО информационными листками, объясняющими преимущества ксенона. Например, что «ксенон, в отличие от галогена, не боится тряски, вибрации и попадания в ямы, экономия энергии на треть (а это резерв аккумулятора), бесплатная регулировка фар после установки ксенона, гарантия на оборудование. Эмоциональный аргумент – многие автолюбители выбирают ксенон, так как он придает автомобилю красивый и модный внешний вид, красивое фото в темноте обязательно».

Работа с постоянными клиентами. Рекомендую Алексею завести свою CRM-систему. Здесь не потребуются многотысячные вложения – на первых порах историю взаимоотношений с клиентами можно вести в Excel. Главное в том, что работа с постоянными клиентами гораздо рентабельнее, чем завоевание новых.

Корректируйте свой ассортимент, исходя из потребностей клиентов (см. пункт про ассортимент), прислушивайтесь к их пожеланиям и запросам.
Клиенты – вот Ваш главный актив.

Желаю удачи в бизнесе!

Большое спасибо Майе и Кате за интересные предложения!