Как продать ксенон? Маркетинговый кейс для малого бизнеса
Уважаемые читатели блога! В своем бизнесе вы наверняка сталкиваетесь с проблемами, для решения которых требуется помощь: свежий взгляд на ситуацию или совет более опытных коллег. Давайте попробуем решать бизнес-задачи вместе. Присылайте по электронной почте описание вашей ситуации, обсудим и постараемся найти решение совместными силами. Мой адрес электронной почты здесь .
Сегодня обсуждаем очередной маркетинговый кейс (первый маркетинговый кейс был посвящен увеличению продаж в турфирме). Читатель Алексей Радионов, владелец компании «Свет миру», обратился за маркетинговой помощью и консультацией. С его разрешения я публикую описание ситуации.
Как продать ксенон?
Компания «Свет миру» из города Харьков (Украина) продает ксенон – так автолюбители сокращенно называют ксеноновые фары. В ассортименте компании всегда в наличии ксенон для всех типов легковых автомобилей. Для грузовиков – под заказ (доставка в течение 24 часов). Компания маленькая, и бизнес в целом идет неплохо. Однако, Алексей считает темпы развития слишком медленными. Что можно сделать для увеличения оборота компании?
Клиентами компании «Свет миру» являются как станции техобслуживания (СТО), тюнинг-центры, автосалоны, так и розничные клиенты. Для привлечения клиентов Алексей использовал следующие способы:
- Реклама. Размещал рекламу в газетах (результат: всего 2-3 звонка за 6 месяцев). Теперь распространяет листовки/флаеры со своей рекламой на оживленных перекрестках, расклеивает объявления на столбах (это дает небольшой поток частных клиентов).
- Директ-маркетинг. Совершает поездки по известным и новым СТО, предлагает свой товар и оставляет его на реализацию.
В последнее время фирма активно внедряет новую комплексную услугу: частному клиенту, который обращается в фирму, дается адрес наиболее удобной по расположению станции техобслуживания, где можно не только купить ксенон, но и сразу же установить. Естественно, даются адреса СТО, которые сотрудничают с фирмой «Свет миру».
В ассортименте у Алексея ксенон из Китая и Кореи, цены вполне конкурентные. Ближайшие конкуренты либо держат цены на 15-20% ниже и поставляют свой товар только напрямую станциям, либо помимо ксенона предлагают и другие запчасти в ассортименте. «Свет миру» также планирует расширение ассортимента и собирается брать на реализацию оптику Hella.
Сейчас Алексей думает, по какому пути развиваться дальше. Один из вариантов: усилить работу с розничными клиентами. Для этого планируется ввести в ассортимент совсем дешевый безымянный товар и сделать ставку на низкой цене и бесплатной доставке.
Либо продолжать раскручивать имя своей фирмы, создавать бренд и расширять ассортимент.
Что посоветуете, коллеги, Алексею Радионову?
Свои предложения оставляйте в виде комментариев или присылайте мне по почте.
При подведении итогов кейса авторы лучших предложений будут названы поименно. Плюс будут даны индексируемые ссылки на их сайты.
Ждем ваших предложений!
23 Декабрь 2009 в 03:35
Если владелец видит потребность в расширении бизнеса – то имеет смысл расширяться в направлении осуществления редких «фишечных» сервисов – галогеновая подсветка под капотом, аэрография, уникальные спойлеры. Важно не пересекаться с более крупными игроками автомобильного рынка – автосервисами, станциями ТО, автомойками, автомагазинами, салонами автозвука. На этапе развития бизнеса лучше с ними сотрудничать, а когда вырастите в достаточно крупный бизнес – можете переехать дорожку
Примелькайтесь автолюбителям Вашего города своим логотипом (плакаты, визитки, акции, стикеры).
По способам донесения информации до потребителя:
1) договариваться с владельцами автосервисов, автомоек, станций ТО, автомагазинов, салонов автозвука – размещать на их территории свои плакаты, достаточно формата А3. Договориться можно бесплатно, разместив у себя на стойках их контакты или предоставив владельцу точки значительную скидку (бесплатно единоразово свой товар). В зонах отдыха автосервисов и автомоек оставлять визитки в неограниченном количестве (больше вероятность что рекламу такого формата автовладелец захватит с собой).
2) при достаточных коммуникативных навыках можно договориться с сетью АЗС Вашего региона, чтобы при выдаче чеков на ГСМ кассиры выдавали Ваши визитки (или дисконтные карты). Как правило, это не бесплатно.
3)Участвовать в отраслевых выставках и мероприятиях – соревнованиях по автозвуку, по тюнингу, в день автомобилиста. Если финансы позволяют – в качестве спонсора, если не позволяют – достаточно двух-трех девочек-зайчиков, мило улыбающихся автолюбителям и раздающим Ваши визитки.
4) попробовать отыскать мастеров-умельцев, занимающихся тюнингом автомобилей от «А» до «я», поставлять им свою продукцию по «эксклюзивным» ценам. Вобще, каждый мастер дорожит своей репутацией и своими клиентами, поэтому то, что ваша цена на 15-20% выше, чем у конкурентов – это аргумент в пользу качества и надежности ваших товаров.
5) рассмотреть варианты нанесения полупрозрачных стикеров на видимые поверхности с названием Вашей фирмы (фирменным знаком) – как это делают производители сигнализаций. Если вы оставляете продукт на реализацию – конечный потребитель может и не знать чей ксенон ему поставили, а так всегда сможет назвать фирму своим знакомым. Сарафанное радио – лучший инструмент информирования
6) хорошо работают различные акции с радиостанциями, когда Ваш товар является наградой за выигрыш в конкурсе. Однако, конкурсы не должны быть маразматичными (типа напишите лучшее стихотворение о компании «Свет миру»). Оптимальный вариант, когда в течение дня идет анонсирование конкурса «лови волну» – неизвестно когда ведущий радиостанции выйдет в эфир из произвольной точки города (перекресток улиц икс и игрек), и тот, кто первый до него доедет и скажет «Свет миру» – получит бЭсплатно ваш товар с установкой в одном из сервисных центров (акция может быть совместной). Убиваете 2 зайцев – присутствуете в радиоэфире (множество анонсов), водители запоминают кодовую фразу (ваше название), а счастливый обладатель ксенона поделится радостью со всеми знакомыми автолюбителями.
23 Декабрь 2009 в 10:23
Я бы посоветовала второе – раскручивать имя своей фирмы и расширять ассортимент . Потому что ценовые войны редко приносят ожидаемые результаты.
Целевой сегмент для работы – специалисты СТО, автоцентры и автосалоны с которыми сотрудничает компания плюс мероприятия по расширению этой сети.
Работа заключается в следующем – приезжать и рассказывать о преимуществах ксенонового освещения, чтобы специалисты СТО знали ответы на самые распространенные вопросы по ксенону.
Не лишним, а то и главным всегда был вопрос личной мотивации сотрудника СТО, что он получит за каждого привлеченного покупателя.
Для продвижения имени фирмы можно посоветовать изготовление POS материалов. Это материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж . Покупатели, изучая POS-материалы, пока ремонтируется или покупается автомобиль, получат информацию о преимуществах ксенона. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, стимулируются продажи. Это может быть плакат или стойка.
При реализации данной идеи надо помнить о рациональных аргументах и об эмоциональных.
Ксенон, в отличие от галогена, не боится тряски, вибрации и попадания в ямы, экономия энергии на треть (а это резерв аккумулятора), бесплатная регулировка фар после установки ксенона, гарантия на оборудование и пр.
Эмоциональный аргумент – многие автолюбители выбирают ксенон, так как он придает автомобилю красивый и модный внешний вид, красивое фото в темноте обязательно.
Узкая специализация и мероприятия по стимулированию сбыта увеличат оборот, что позволит снизить цены.
Ассортимент я бы посоветовала расширять согласно заявленного на звания компании “Свет миру” т.е. все, что касается света в авто.
Беглое исследование данной тематики показало, что интернет также может выступить в виде одного из каналов продаж, если он пока не задействован.
25 Декабрь 2009 в 15:06
Катя, Майя, спасибо за интересные и содержательные предложения! На следующей неделе подведем итоги обсуждения.
9 Январь 2010 в 23:14
Занимаюсь продажей ксенона в Беларуси. У нас очень сложно продавать дорогие марки, очень много мелких продавцов, которые режут по ценам очень сильно. Марок ксенона очень много на любой выбор, поэтому надо иметь в запасе хотя бы 3 марки для всех сегментов. А вот дешево продавать китайский ксенон не советую, это не выгодно, будет очень большой брак, соответственно – много не довольных клиентов, и выигрыш нулевой.
10 Январь 2010 в 13:45
Slavik_X, по поводу дешевого ксенона согласен. Дешевый товар никогда не бывает качественным.