Стратегия голубого океана или маркетинг против конкурентов
«Конкуренты совсем замучили!» – эта ситуация знакома практически любому бизнесмену (для меня эта проблема была особенно животрепещущей, когда я работал в бизнесе по оптовой продаже запчастей для иномарок, там бушуют самые настоящие конкурентные войны!). Давайте разберемся, что такое конкуренция: неизбежное зло или отсутствие грамотной стратегии бизнеса? Любой потребитель скажет, что конкуренция совершенно необходима, поскольку вынуждает фирмы выпускать более качественные продукты и снижать на них цены. Однако необходимость постоянной борьбы с конкурентами часто приводит к демпингу и снижению рентабельности бизнеса. По сути, конкурентная борьба в чем-то похожа на войну: наступление, контратака, разведка боем, осада, штурм. В результате боевых действий имеем неизбежные потери в технике и живой силе, иначе говоря, падение доходности бизнеса.
Как вырваться из этой кровавой борьбы в свободную рыночную нишу? Бытует мнение, что для этого нужен талант предпринимателя или стратега-аналитика, который благодаря своему провидению и богатой интуиции умеет находить нетронутые конкурентами рыночные поляны.
Провидение и интуиция, безусловно, нужны, однако поиск незанятых ниш можно превратить в технологический процесс, образно говоря, поставить на поток процедуру создания новых «голубых океанов».
«Стратегия голубого океана» (авторы У. Чан Ким и Рене Моборн) – эта книга о новаторском подходе к бизнесу. Сразу скажу, что я очень рад, что этим летом мне в руки попала эта книга. Давно не читал бизнес-литературу с таким удовольствием. Эта книга произвела на меня сильное впечатление, поэтому я просто не смог отказать себе в удовольствии написать на нее рецензию. В книге нет ни слова о маркетинге и бренд-менеджменте, однако всем маркетологам рекомендую прочитать.
Теперь о терминологии, принятой в книге (как известно, уникальная методика или терминология – необходимая фишка любого консультанта). «Алым океаном» авторы называют области бизнеса, в которых сильна конкуренция и льется много «крови». «Голубой океан» – это заветная область неудовлетворенных потребностей клиентов, где нет никакой конкуренции.
Создали голубой океан, получаете высокую прибыль, наслаждаетесь отсутствием конкурентов – значит самое время начать создавать новый голубой океан, поскольку этот скоро превратится в красный. Таким образом, стратегия голубого океана – это целенаправленное получение высокой рентабельности и маржинального дохода путем регулярного создания голубых океанов. Звучит сложно и непонятно? Тогда я объясню суть этой стратегии одним словом – клиентоориентированность. Авторы книги предлагают шесть универсальных способов выявления неудовлетворенных потребностей клиентов и формирования уникального товарного предложения. На самом деле, я думаю, таких способов существенно больше, и в каждом бизнесе найдется какой-то свой способ. Важно найти свою стратегию создания голубых океанов.
Эта книга – настоящий стимулятор новых бизнес-идей. Рекомендую читать директорам по маркетингу, по развитию и, конечно, генеральным директорам.
Моя оценка книги (по 10-бальной шкале) – 10+.
17 Сентябрь 2009 в 18:44
Здоровая конкуренция это конечно хорошо. Но когда «война» ведется без каких-либо законов, это жестоко. Особенно сильно это заметно в интернет бизнесе. Очень много безнаказанности бывает. О стратегии слышал, интересно.
17 Сентябрь 2009 в 22:42
VolAnd, порог вхождения в Интернет-бизнес очень низкий, поэтому и конкуренция жестокая. Однако посмотрите на Google – они выходили на вполне сформировавшийся рынок поисковых систем, и сумели стать безусловным лидером. Они нашли свой голубой океан. Что мешает остальным?
20 Сентябрь 2009 в 14:12
Google это гражданская «спецслужба» Где без поддержки тайных обществ не обошлось. (шутка)
Большинство их сервисов направлены на добычу информации о личности.
Рынок поиска будет сформирован только тогда, когда появится искусственный интеллект.
23 Сентябрь 2009 в 21:59
Книга действительно интересная и вдохновляющая!
Но вот с клиентоориентированностью, как мне кажется, Вы поспешили
Это более глубокая стратегия, чем просто ублажение потребностей потребителей.
Клиент – более широкое понятие, чем потребитель. В общем случае клиент это и партнер и потребитель и акционер и Сотрудники и конкуренты! Любая заинтересованная сторона в бизнесе – это клиент, поскольку получает от него определенные ценности! Обо всем этом в моем блоге (ссылка удалена)
24 Сентябрь 2009 в 23:26
Эдуард, а кто Вам сказал, что клиентоориентированность – это ублажение потребителей?
Клиентом, действительно, может быть и партнер, и конечный потребитель. Однако суть клиентоориентированности в том, чтобы зарабатывать на потребностях клиентов.
Если потребности клиентов уловили, а заработать на этом не смогли, значит у такого бизнеса есть проблемы, либо это благотворительная организация.
24 Сентябрь 2009 в 23:42
В предпоследнем абзаце сказано, что стратегия голубого океана – это стратегия клиентоориентированности, плюс «…Авторы книги предлагают шесть универсальных способов выявления неудовлетворенных потребностей клиентов…». Путем несложной комбинации получаем, что клиентоориентированность – это удовлетворение неудовлетворенных потребностей клиентов.
Ну, раз Вы так не считаете, то и мое замечание снимается
С другой стороны, «суть клиентоориентированности в том, чтобы зарабатывать на потребностях клиентов» – с этим утверждением я тоже не соглашусь. Потому что оно идет из догмы, что суть бизнеса – зарабатывать. Доходы, прибыль – результат, который подменяют на цель
В этом случае ни о какой клиентоориентированности речь не может идти – голый расчет одной стороны… Вот и сейчас многие покупают порошковую сметану, потому, что кто-то решил, что пипл должен кушать 
25 Сентябрь 2009 в 18:13
Эдуард, я смотрю, что у нас с Вами завязывается философская дискуссия о клиентоориентированности
Теперь по сути. «Зарабатывать» – это не догма, а суть бизнеса. Если бизнес не зарабатывает, то бизнесом просто перестает быть. Другой вопрос, на чем и как зарабатывать. Как показывает практика, бизнесы, которые строятся на лжи и обмане, долго не живут, даже если они суперприбыльные (я здесь не рассматриваю монополии и государственные структуры). Поэтому клиентоориентированность – это, прежде всего, оперативное реагирование на нужды клиента, что в результате приносит компании прибыль.
Теперь по поводу цели бизнеса. Деньги не могут являться целью бизнеса, так как они являются его неотъемлемой составляющей, как дыхание у человека. А вот рост доли рынка, завоевание новых сегментов или рынков – это вполне может быть целью бизнеса.
25 Сентябрь 2009 в 18:21
О сути бизнеса я высказался выше, с Вашим определением не согласен.
«…Оперативное реагирование на нужды клиента» – это не клиентоориентированность, а в лучшем случае проявление клиентинга, потребителеориентированности.
А с последним высказыванием я согласен
11 Октябрь 2009 в 22:04
Да вполне понятно, золотых рыбок, приносящих прибыль должно быть много!
3 Декабрь 2009 в 17:29
Книга на само деле не плохая, я Вам больше скажу, на сегодняшний день я обучаюсь в Малайзии по программе МВА, так вот они здесь настолько вдохновились, что открыли целый региональный исследоватильский центр Стратегий Голубого Океана.
Реально сам видел несколько фирм успешно применивших данную стратегию на практике. По сути в книге никто не изобретал велосипед а просто суммированна и резюмирована практика нескольких поколений фирм на том или этом этапе добившихся определенного успеха. Авторы сами признаю что классическая стратегия и красные Океаны будут всегда. Хотите пример голубого океана в России. посмотрите например на Comedy Club абсолютно по всем позициям стратегия голубого океана )))
3 Декабрь 2009 в 17:34
Кстати полностью согласен с высказывание alandr суть бизнеса это зарабатывать, без этого это не бизнес если ваша цель не зарабатывать тогда это действительно уже не бизнес. Другое дело что многие, особенно на територри постсоветского пространства исходят в бизнесе цель оправдывает стредства к сожалению такая ситуация имеет место быть
5 Май 2010 в 15:30
Эдуард, не валите всё в одну кучу.
Клиент, потребитель, стейкхолдер и т.д. – это всё разные группы снаружи и свнутри предприятия. Просто они иногда частично пересекаются.
Стратегия имени «Голубых океанов» известна со времён Н. Винера (была ли она ранее – я не интересовался), в разные времена носила разные названия (например, ныне у д.т.н. В. А. Ирикова она носит название «бегущая по волнам»), является вполне себе проработанной и законченной, а её главный ориентир – только деньги (финансовый результат) и ничего более, т.к. если не деньги, то она, эта стратегия, моментально превращается в банальщину всяческих «оптимизацй» типа, например, «управления результативностью».