Сегодня читаем третью, заключительную часть статьи о маркетинге турфирмы. В первой части маркетингового кейса было опубликовано описание кейса: для турфирмы из Казахстана нужно разработать стратегию позиционирование и программу продвижения.
Во второй части кейса я задал заказчику ряд наводящих вопросов, что позволило составить вполне четкое представление о текущей ситуации и том, какие шаги им следует предпринять. Поэтому сегодня переходим непосредственно к ответу на поставленные Тур-агентством вопросы.

Советы и рекомендации: как продвигать и позиционировать турфирму

Сначала о ценовой политике. Полностью согласен, что демпинг – тупиковая стратегия для небольшой фирмы. Планируемые сервисные услуги правильнее было бы позиционировать как комплексное ВИП-обслуживание. Но много ли найдется у вас богатых клиентов? Если процент таких клиентов высок, тогда это интересный сегмент. Я предлагаю сформировать для них отдельную программу с названием «VIP-клиент».

Пакет услуг в рамках этой программы:

1. Отдельный кабинет в офисе для обслужения вип-клиентов.
2. Персональный менеджер. За клиентом закрепляется менеджер, которому он может всегда позвонить и выяснить интересующие вопросы (неважно, что этот менеджер может обслуживать и обычных клиентов).
   Важный момент: старайтесь заключить договор с клиентом во время первого посещения. Объясните, что страну отдыха при желании можно будет и поменять (на самом деле, клиенты редко это делают), но вам важно зафиксировать ваши «отношения» с клиентом.
3. Элитные путевки. Предлагать только отдых в 5-звездочных отелях или уединенных бунгало (для тех, кто хочет отдохнуть от шума) по программе «все включено» на престижных курортах (Канарские острова, Мальдивские острова, Багамские острова, сафари в Африке и т. д.). Избитые Турция или Таиланд здесь не подойдут!
4. Приятный сервис. В ходе общения предложить чай/кофе, минеральную воду. Для рассказа о туре можно использовать видео или красочные каталоги (дорогие отели обычно предоставляют это партнерам).
5. Трансфер в/из аэропорта.
6. Дальнейшее продолжение отношений: поздравлять клиента с днем рождения, посылать ему приятные сувениры с напоминанием об агентстве, предложения об интересных турах.

На мой взгляд в Астане найдется достаточно состоятельных клиентов, которые готовы будут заплатить за «создание сказки».
ВИП-клиент – это еще и самый выгодный в финансовом плане сегмент.

Следующий вопрос: где найти этих ВИП-клиентов?
Очевидно, что искать надо в местах наибольшей концентрации целевой аудитории:

• Дорогие магазины, торгующие спортинвентарем (купальники, акваланги).
• Дорогие магазины, торгующие женской летней одеждой (именно женской), поскольку мужчины не рассматривает процесс покупки одежды как праздничное мероприятие.

Здесь можно использовать разные сценарии привлечения клиентов:

1. Поставить девушку-промоутера в фирменной одежде с вашими фирменными буклетами. Девушка должна быть привлекательной, чтобы буклеты у нее охотнее брали, а сами буклеты должны содержать интригу – например, «Хотите узнать тайну цивилизации майя?» и конкретное предложение: «Получите скидку 10% на элитный тур в Средневековье!».
   Как правило, магазины охотно соглашаются на такое сотрудничество и плата за размещение девушки-промоутера весьма символическая.
2. Совместная акция с магазином, например, спортинвентаря. Девиз акции может звучать так: «Откройте тайны Красного моря с аквалангами Diver!».
   Для поддержки акции желательно разместить рекламу в глянцевой прессе. Естественно, расходы делятся с магазином.
   В ходе акции все покупатели в этом магазине получают именной купон на выкуп путевки со скидкой.

Средний класс – тоже интересный сегмент. В отличие от ВИП-клиентов «середнячков» больше.
Для них, конечно, наиболее интересны массовые туры. Например, Турция.

Как их привлечь? Посмотрите вокруг. На вашей улице или в вашем квартале есть бизнес-центры или офисы крупных компаний? Там находятся ваши клиенты.

Здесь возможны разные пути:

1. Пассивный и наименее затратный. Разместить в соседнем бизнес-центре информационную стойку с вашими буклетами/листовками. Это обходится недорого.
   Но при этом учитывайте, что даже средние клиенты уже избалованы и редко сами берут листовки со стенда.
2. Агрессивный и наиболее результативный. Объявите конкурс, например, «Ищем самого незагорелого человека» (сценарий проведения конкурса следует тщательно продумать). Конкурс можно проводить прямо на улице, чтобы привлечь максимальное количеств зрителей. Главный приз – путевка на море, остальным утешительные призы и фирменные сувениры от вашего агентства.

Таким образом, мы обсудили несколько вариантов позиционирования и продвижения турфирмы.

Уважаемые читатели блога!
Какие еще будут идеи?
Поделитесь своим опытом позиционирования и продвижения турфирмы!