Маркетинг в туризме – часть 3
Сегодня читаем третью, заключительную часть статьи о маркетинге турфирмы. В первой части маркетингового кейса было опубликовано описание кейса: для турфирмы из Казахстана нужно разработать стратегию позиционирование и программу продвижения.
Во второй части кейса я задал заказчику ряд наводящих вопросов, что позволило составить вполне четкое представление о текущей ситуации и том, какие шаги им следует предпринять. Поэтому сегодня переходим непосредственно к ответу на поставленные Тур-агентством вопросы.
Советы и рекомендации: как продвигать и позиционировать турфирму
Сначала о ценовой политике. Полностью согласен, что демпинг – тупиковая стратегия для небольшой фирмы. Планируемые сервисные услуги правильнее было бы позиционировать как комплексное ВИП-обслуживание. Но много ли найдется у вас богатых клиентов? Если процент таких клиентов высок, тогда это интересный сегмент. Я предлагаю сформировать для них отдельную программу с названием «VIP-клиент».
Пакет услуг в рамках этой программы:
- Отдельный кабинет в офисе для обслужения вип-клиентов.
- Персональный менеджер. За клиентом закрепляется менеджер, которому он может всегда позвонить и выяснить интересующие вопросы (неважно, что этот менеджер может обслуживать и обычных клиентов).
Важный момент: старайтесь заключить договор с клиентом во время первого посещения. Объясните, что страну отдыха при желании можно будет и поменять (на самом деле, клиенты редко это делают), но вам важно зафиксировать ваши «отношения» с клиентом. - Элитные путевки. Предлагать только отдых в 5-звездочных отелях или уединенных бунгало (для тех, кто хочет отдохнуть от шума) по программе «все включено» на престижных курортах (Канарские острова, Мальдивские острова, Багамские острова, сафари в Африке и т. д.). Избитые Турция или Таиланд здесь не подойдут!
- Приятный сервис. В ходе общения предложить чай/кофе, минеральную воду. Для рассказа о туре можно использовать видео или красочные каталоги (дорогие отели обычно предоставляют это партнерам).
- Трансфер в/из аэропорта.
- Дальнейшее продолжение отношений: поздравлять клиента с днем рождения, посылать ему приятные сувениры с напоминанием об агентстве, предложения об интересных турах.
На мой взгляд в Астане найдется достаточно состоятельных клиентов, которые готовы будут заплатить за «создание сказки».
ВИП-клиент – это еще и самый выгодный в финансовом плане сегмент.
Следующий вопрос: где найти этих ВИП-клиентов?
Очевидно, что искать надо в местах наибольшей концентрации целевой аудитории:
- Дорогие магазины, торгующие спортинвентарем (купальники, акваланги).
- Дорогие магазины, торгующие женской летней одеждой (именно женской), поскольку мужчины не рассматривает процесс покупки одежды как праздничное мероприятие.
Здесь можно использовать разные сценарии привлечения клиентов:
- Поставить девушку-промоутера в фирменной одежде с вашими фирменными буклетами. Девушка должна быть привлекательной, чтобы буклеты у нее охотнее брали, а сами буклеты должны содержать интригу – например, «Хотите узнать тайну цивилизации майя?» и конкретное предложение: «Получите скидку 10% на элитный тур в Средневековье!».
Как правило, магазины охотно соглашаются на такое сотрудничество и плата за размещение девушки-промоутера весьма символическая. - Совместная акция с магазином, например, спортинвентаря. Девиз акции может звучать так: «Откройте тайны Красного моря с аквалангами Diver!».
Для поддержки акции желательно разместить рекламу в глянцевой прессе. Естественно, расходы делятся с магазином.
В ходе акции все покупатели в этом магазине получают именной купон на выкуп путевки со скидкой.
Средний класс – тоже интересный сегмент. В отличие от ВИП-клиентов «середнячков» больше.
Для них, конечно, наиболее интересны массовые туры. Например, Турция.
Как их привлечь? Посмотрите вокруг. На вашей улице или в вашем квартале есть бизнес-центры или офисы крупных компаний? Там находятся ваши клиенты.
Здесь возможны разные пути:
- Пассивный и наименее затратный. Разместить в соседнем бизнес-центре информационную стойку с вашими буклетами/листовками. Это обходится недорого.
Но при этом учитывайте, что даже средние клиенты уже избалованы и редко сами берут листовки со стенда. - Агрессивный и наиболее результативный. Объявите конкурс, например, «Ищем самого незагорелого человека» (сценарий проведения конкурса следует тщательно продумать). Конкурс можно проводить прямо на улице, чтобы привлечь максимальное количеств зрителей. Главный приз – путевка на море, остальным утешительные призы и фирменные сувениры от вашего агентства.
Таким образом, мы обсудили несколько вариантов позиционирования и продвижения турфирмы.
Уважаемые читатели блога!
Какие еще будут идеи?
Поделитесь своим опытом позиционирования и продвижения турфирмы!
21 Сентябрь 2008 в 22:25
Ух ты
Здорово как!
24 Сентябрь 2008 в 02:15
Только вчера об этом думал, так что пост как нельзя в тему!
24 Сентябрь 2008 в 20:03
Молодчинка! Здорово получилось! Порекомендую сайтик, порекомендую))))
24 Сентябрь 2008 в 22:53
Я может конечно и не права, но такое ощущение, что блог ведут два человека с разными взглядами.
25 Сентябрь 2008 в 17:27
Насчет обслуживания ВИП-ов, думаю, все отмечено справедливо. Хотя оценить количество их в Астане затрудняюсь. Но вряд ли только на вип-людях можно выехать и поддерживать доходность турфирмы.
Что касается среднего класса, то акции на улицах, по моему мнению, будут совершенно неэффективными. Такой конкурс должен проводится в светлое время суток, скорее всего в рабочее время. А кто может потратить время на конкурс в рабочее время? Неработающие люди, только часть из которых сможет донести информацию до конечного потребителя (например, неработающие жены).
Мне кажется, что эффективным методом будет создание интернет сайта компании. Причем, не сайта визитки, а сайта,на котором можно будет полностью подобрать тур. Сайт, которым будут заниматься, сайт, на котором люди могут найти ответы на интересующие их вопросы. Или задать вопрос и получить ответ в скором времени. Учитывая, что именно люди со средним достатком больше всех сидят в Интернете, причем именно в рабочее время, то функция подбора тура в режиме он-лайн – это серьезное конкурентное преимущество для фирмы. Это – альтернатива громоздким методам обзвона фирм или выбора тура, с помощью менеджера. Тут же можно разместить и рекламные статьи об отеле, и о странах.
30 Сентябрь 2008 в 02:03
Спасибо. Добавлено в закладки
4 Октябрь 2008 в 00:20
В закладках на один блог больше, спасибо за то, что мы с вами
4 Октябрь 2008 в 20:36
Интересно было узнать
5 Октябрь 2008 в 22:26
Почему у меня половина текста в кривой кодировке какой-то? Юзаю оперу, она вроде косячить не должна, это все-таки не мс эксплорер
18 Октябрь 2008 в 01:04
Отлично!!! Вместо книги на ночь.
19 Октябрь 2008 в 01:33
Спасибо за Ваш труд!!
21 Октябрь 2008 в 19:37
Хорошо что удалось отыскать такой замечательный блог, а то последнее время уже начал думать что инет это мусорка сплошная.
30 Октябрь 2008 в 17:11
Спасибо! Буду теперь заходить на этот блог каждый день!
30 Октябрь 2008 в 19:40
Неплохо
31 Октябрь 2008 в 04:36
Занятно пишете, жизненно. Все-таки, для того, чтобы делать по-настоящему интересный блог, нужно не только сообщать о чем-то, но и делать это в интересной форме:)
7 Ноябрь 2008 в 22:05
ну да, неплохой пост
. как думаете, завтра Арсенал победит манукунианцев ?
придётся идти в бар, где есть нтв +
з.ы. жаль по обычному телевидению не посмотришь…
8 Ноябрь 2008 в 23:23
пока я жив, я буду помнить ваш ресурс
заношу в букмарки….
9 Ноябрь 2008 в 11:52
Спасибо. Прочитал с интересом. Блог в избранное занес=)
9 Ноябрь 2008 в 14:32
Так зачитался, что пропустил бы Спартак – Локомотив
10 Ноябрь 2008 в 22:20
Очень было интересно читать, спасибо!
28 Ноябрь 2008 в 09:04
Спасибо автору.
8 Декабрь 2008 в 13:05
Написать пост на пол страницы время есть, а ответить нет? Нормально
19 Январь 2009 в 21:08
Что за тупые комменты? Пост про «маркетинг в туризме», а комменты вообще не по теме, либо не несущие смысловой нагрузки. А пост правильный.
1 Февраль 2010 в 17:09
Почитал блог, но я не увидел, а может пропустил информацию о текущих клиентах фирмы. Все предложения выдвинутые здесь, являются какбы уже стандартом. Для продвижения фирмы, я считаю, прежде всего выбрать ЦА, стратегию, определиться с позиционированием. Уровень бренда за месяц не сделаешь, это все таки кропотливая работа, а вот поработать над имиджем стоит. Кстати а почему Вы применяете 4Р а не 5P&I?
1 Февраль 2010 в 22:54
Алексей, о мучительных поисках ЦА было сказано в описании кейса (). Фирма молодая, поэтому еще только ищет свое место на рынке.
Количество применяемых «P» зависит от ситуации и поставленной задачи. Для каждой ситуации свой набор инструментов маркетолога, например, в некоторых случаях используется даже 7P (product, place, price, promotion, process, personnel и physical surround.
18 Май 2010 в 14:41
Спасибо за интересную информацию.
Сейчас как раз пишу дипломную работу на тему освоения нового рынка туристической компанией.
Краткая характеристика агентства такова:
-18 лет успешной работы на рынке города N
-налженные связи с крупнейшими туроператрами
-по оборотам компания занимает первое место в столице республики W.
Сейчас агентство, имея достаточный экономический потенциал, планирует выйти на рынки городов республики W с населем более 200 тыс.чел. и развить регионалную сеть. Было проведено маркетинговое исследование в одном из таких субъектов относительно предпчтений потребителей к туруслугам. в результате исследования выявилось, что основным сегментом является классы: средний и выше среднего, предпочитающие отдых за рубежом.
Моя задача решить вопросы позиционирования фирмы.
В источниах нашла различные методы позиционирования. Внимание остановила на следующем – «мягкий» подход в технике позиционирования турфирмы.
Подход включает несколько шагов:
1. Определить желаемый образ фирмы (в моём случае – компания, имеющая большой опыт в своей сфере деятельности, гарантирующая качество и надежность предоставляемых услуг)
2. Выявить уникальное торговое предложение (УТП), которое может предложить фирма, но не могут предложить ее конкуренты (рассматриваемая мною компания N является не только агентом, но и туроператором, свой основной турпродукт фирма видит в направлениях ОАЭ, Болгария (устанавливая достаточно невысокую цену на эти туры (имеющие весь пакет услуг), компания может захватить немалую долю тур рынка субъекта. Разработав систему скидок и обеспечив клиентов дисконтными картами, сделать тристов своими постоянными клиентами)
3. Обеспечить синтез УТП и образа фирмы
Далее с помощью различных средств маркетнговых коммуникаций (реклама на Тв, наружка, реклама в специализированных журналах) и средств стимулирования сбыта продвигать эту идею, делая акцент на преимуществах, которые может предложить компания.
*работы пока на начальной стадии, поэтому это только туманные мысли по позиционированию.
а ваша идею о конкурсе мне тоже понавилась:)
было бы инетересно услышать ваше мнение о моем случае…