В прошлую пятницу я опубликовал первую часть статьи («Маркетинг в туризме: описание кейса»), написанной по результатам моего консультирования туристической фирмы из Казахстана. Сегодня читайте вторую часть.

Как дела с маркетингом? Уточняем детали

Первый этап консультирования – выяснение текущего состояния дел по обсуждаемым вопросам, уточнение деталей. Поэтому я задал Тур-агентству ряд вопросов, которые вместе с ответами привожу ниже.
Для более комфортного чтения текст публикуется в формате диалога, где, соответственно,
alandr – это ваш покорный слуга .

alandr
1. Позиционирование. Начнем с самого главного вопроса: позиционирования компании. Вы пишете, что это у вас «не развито», однако именно четкое и правильное позиционирование – залог дальнейшего успеха в бизнесе. Например, многие фирмы делают ставку на низкие цены (позиционирование по цене), другие специализируются на определенных регионах (например, Турция и Греция), третьи специализируются на определенном виде путевок (например, горящие путевки). Крупная и известная фирма также может позиционировать себя как супермаркет турпутевок (например, путевки в любой регион мира для клиентов с разным уровнем доходов).

Как позиционируется Ваша компания?

Как я уже написал выше, есть целый ряд стратегий, и выбор определяется тем, к чему вы сами или руководитель/владелец бизнеса больше расположены, что вам больше по душе и чем бы вы хотели заниматься.

Тур-агентство
По поводу позиционирования, сейчас мы никак не позиционируемся, но думаю брать сервисом (каталоги в подарок, встречи, пикники с туристами, организация трансфера из их дома в аэропорт и встреча после поездки в аэропорту, доставка домой, фильмы о странах, отелях, поздравления, подарки.)
Брать ценой не хочется, найдется тот , кто даст еще больше скидку, а там демпинг.

alandr
2. Продукт. После ответа на первый вопрос можно заняться разработкой продукта. Если первый вопрос можно считать стратегическим бизнес-решением, то дальше переходим уже непосредственно к маркетингу и начинаем разрабатывать продукт. Безусловно, здесь имеет смысл провести хотя бы небольшое маркетинговое исследование, чтобы понять, чего хотят ваши потенциальные клиенты.
Этому этапу нужно уделить особое внимание. Главная функция маркетинга – создание продукта. Ведь, как известно, первым пунктом в знаменитом комплексе 4Р идет именно продукт.

Опишите ваш продукт. В данном случае ответ в стиле «мы продаем недорогие путевки» не подходит. Посмотрите на вопрос шире, оцените ситуацию с точки зрения клиентов.
Каковы ваши конкурентные преимущества?
Что отличает ваши услуги от конкурентов?
Сформулируйте, почему клиенты должны прийти именно к вам?

Тур-агентство
По поводу продукта, ничем особо не отличается, продают все турагентства города в основном одно и то же. Просто у кого-то чуть дешевле, у кого-то дороже, где-то менеджер больше знает о стране, об отеле, в другой меньше. Месторасположение у нас неплохое, отдельная парковка, улица проезжая, вывеска большая. У многих этого нет или слабое.

По поводу направлений. Основные массовые пляжные: Китай, Египет, ОАЭ, Турция, Тайланд и иногда Европа. Здесь тоже возникает вопрос, работать по всем странам, или выбрать только эти? Остальные направления не сильно популярны, но иногда спрашивают, не хочется отпускать, отказывать, но и заниматься не протоптанной дорогой отнимает время, да и не всегда обратившиеся берут. Придут, спросят, мы выясняем, узнаем, а они пропали. Просто интересующихся тоже немало, но определить, отсеять их очень сложно.

alandr
3. Канал сбыта. Где вы продаете путевки? Только офис?
Есть ли у компании сайт? Организован ли онлайновый заказ/продажа путевок?

Тур-агентство
По поводу канала сбыта. Пока только один офис, сайта нет, даем рекламу в газетах, в одной из них прикрепили логотип тезтура, мы их пакеты продаем, но и многие агентства тоже, но логотип используем пока мы. Это привлекает иногда людей. Они не знают разницу между туроператором и турагентом и поскольку крутит Тез-тур рекламу по ТВ, они приходят.
Вот такой расклад.

Что посоветуете Тур-агентству из Казахстана?