«При развитии партнерской сети многие компании сталкиваются с общеизвестной проблемой – эффективность сети падает. Вроде бы и партнеров становится больше, и ваш товар через них продолжает неплохо продаваться, но роста нет. А самое неприятное – ваши партнеры перестают выделять вашу компанию среди конкурентов. В результате конкурирующие продукты зачастую оказываются на более выгодных местах на полках магазинов и, соответственно, лучше продаются. [...]»

Так начинается моя новая статья, которая опубликована в августовском номере журнала «Профессия-директор«. Статья называется Надо чаще встречаться или как организовать партнерскую конференцию и рассказывает о том, что такое партнерская конференция и как ее правильно подготовить и провести.

Сегодня публикую первую часть статьи – вступление о том, что такое партнерская конференция и почему ее нужно проводить.

«Рецепт лечения такой «болезни» прост», – возразят мне региональные менеджеры и менеджеры по партнерам. «Предложите вашим дилерам более выгодные условия, снабдите их рекламой, организуйте доставку своих товаров на их склады – и все снова станет хорошо!». Предложили, снабдили, организовали. В результате коробки с вашей рекламой осели в центральном офисе дилера, а коробки с вашим товаром по-прежнему стоят на полках магазинов в самом дальнем углу. Знакомая ситуация?

Конечно, крупные компании с мировыми именами могут себе позволить содержать целые отделы мерчендайзеров – специальных сотрудников, которые отслеживают размещение товаров компании в торговых сетях, наличие рекламы и проведение рекламных акций. Однако даже в компаниях, которые являются лидерами в своей отрасли, например, Майкрософт или Нестле, отделы продаж не ограничиваются наймом мерчендайзеров и постоянно ведут обширную работу по развитию отношений с компаниями-партнерами.

Современные коммуникации очень быстро шагнули вперед и сейчас можно делать бизнес, например, проводить закупки комплектующих или совершать отгрузки товара, по телефону, электронной почте или даже по ICQ. Личное общение, когда партнеры встречаются, общаются и смотрят друг другу в глаза, оказывается сведено к минимуму. В результате партнерство подчас является абсолютно формальным, лишенным эмоциональной и индивидуальной окраски. Однако люди не роботы, и, ощутив «голод» общения, начинают искать средство для его утоления. Партнерская конференция – мощная панацея против «закисания» бизнес-отношений и стимулирования продаж через партнерскую сеть».

Продолжение статьи читайте завтра.

По просьбе редакции ставлю пометку: «Впервые опубликовано в журнале «Профессия-директор».