Как ни странно, но законы маркетинга продолжают действовать. Например, для иллюстрации того, что «чем выше конкуренция, тем ниже маржа» хорошо подходит пример «Аптечной сети 36,6». За последнее время они резко увеличили количество аптек: с 400 в 2005 году до 1200 к концу 2007 г. В 3 (!) раза за 2 года. Впечатляет? Безусловно. Очевидно, что такой фантастический рост был запланирован, чтобы добиться вполне конкретных целей: увеличить долю рынка, получить более выгодные условия у поставщиков и в целом заработать больше денег. Посмотрим, что получилось в итоге.

1. Доля рынка. Не секрет , что остальные аптечные сети тоже не сидели сложа руки и увеличивали количество своих аптек, хотя и не так резко. Суммарное количество аптек «Ригла», «Имплозия», «Биотэк» и «Доктор Столетов» также приблизилось к 1200 шт. Плюс к этому надо добавить огромное количество одиночных «несетевых» аптек. В результате количество аптек в стране достигло 50 000, иначе говоря, по одной аптеке на 2800 человек. Для сравнения СФ приводит данные для Германии и Великобритании: 3800 и 4800 человек соответственно на одну аптеку.

Цифры наглядно показывают, что рынок уже перенасыщен и рентабельность многих аптек балансирует на нулевой отметке. Например, буквально еще 5 лет назад в окрестности моего дома было всего 2 аптеки. В выходные дни там всегда стояли большие очереди. Сейчас рядом со мной уже 6 или 7 аптек (сетевых и одиночных) и очереди там отсутствуют. Меня, как покупателя, это безусловно радует. Чего не скажешь про владельцев убыточных аптек.
Однако в результате такой экспансии (покупки уже действующих аптек) и открытия новых сеть «36,6» увеличила свою рыночную долю до 8,8%. А хорошо ли иметь большую рыночную долю?

2. Заработать денег. Вместо прибыли сеть «36,6» закончила 2006 г. с убытком в размере $26,9 млн. За долю рынка пришлось заплатить дорогой ценой. Здесь возникает вопрос: «а стоила ли овчинка выделки?». Хорошо проводить экспансию и расширять сеть торговых точек, когда есть твердая уверенность в неминуемом росте рынка. Однако цифры говорят обратное. Объем продаж с единицы площади в аптеках один из самых низких на фоне других отраслей: всего $2700 в год с квадратного метра. Для сравнения: в продуктовых сетях этот показатель составляет порядка $8000. Напрашивается очевидный вывод, что на еду люди пока что тратят существенно больше денег, чем на лекарства.

Есть ли смысл в безудержном расширении бизнеса, если отсутствие роста рынка и усиление конкуренции приводит вполне успешный бизнес к состоянию, близкому к банкротству? Напрашивается аналогия с грибниками: лес один, а грибников становится все больше, в результате «улов» на одного грибника снижается. Может быть, в этой ситуации правильнее было бы переключиться на «ягоды»?